经过多年发展的太阳能热水器行业以其成熟的技术优势，远远领先于光伏电池、太阳能发电等其他兄弟行业。然而，相对成熟的太阳能热水器行业仍然存在着诸多令人难解的“密码”，这些将严重影响和制约行业的成长和壮大。《家电市场》特邀了极品策略传播机构的资深专家，就太阳能热水器行业诸多“密码”进行现场解密。
密码一：“半路出家”企业的太阳能之路能否成功？
● 行业参照：电风扇行业
科龙、格力等一些大家电企业利用其资本优势进入电风扇行业，近年来，这些“半路出家”的厂家在终端市场的销售始终不尽如人意，相对于业内艾美特、美的等传统的风扇企业来说，这些大家电厂家只能甘于“三线阵营”的现状。
△有人说 ：
这些半路出家的企业，由于缺乏专业技术、人才优势和渠道经验，必将会淘汰出局。
▲极品策略专家解密：
成熟异业品牌的进入才能成功驾驭太阳能行业的发展
太阳能热水器行业的进入门槛较低，品牌集中度不高，从整体热水器市场来看，太阳能热水器的市场占有率并不高（见图一），企业小而杂，缺乏竞争性领袖品牌，大多企业缺乏品牌意识。这给一些成熟异业品牌进入该行业提供了可能，但根据企业异业生存理论，另类品牌的异业成熟期(存活期)指数只有13.24%（见图二）。这些企业的存活期仍不容乐观，而以华帝为代表的一批成熟企业他们具有以下两点其它太阳能企业不具备的稀缺优势：
1、华帝等非太阳能热水器专业企业具有成熟的品牌传播经验，这将使得自身品牌的专业性迅速提升，品牌行业联想度也逐步加强。
2、华帝等非太阳能热水器专业企业均有着成熟的渠道优势，可利用此优势来拓宽工程销售渠道和新型专卖代理两大渠道。所以，品牌成熟企业进入太阳能热水器行业虽然荆棘丛生，但前途还是光明的。
密码二：原材料上涨会引起怎样的行业震荡？
●行业参照：空调行业
由于原材料价涨，空调行业已经经历了两次价格上调，幅度都在10%~20%左右，虽然各大空调厂家都面临着各种困惑，但同时也使得空调厂家在销售模式上由价格战转向了价值战。可谓是“塞翁失马，焉知非福”。
△有人说：
受原材料价格上涨影响，太阳能热水器的价位将大幅上涨，但增长幅度低于空调。
▲ 极品策略专家解密：
1、未来五年品牌企业数量将不足10家
除了太阳能热水器价格将上涨外，此次原材料价涨将引起行业的洗牌，目前行业内的3500多家太阳能热水器企业将出现罕见的“突然集体死亡”现象。由于目前消费者对于整体太阳能热水器产品的满意度极不高（见图三）。此次即将引发的洗牌，必将使得多数小厂家出局。未来5年，品牌企业数量将不足10家，极大弥补如今前几位品牌企业的市场占有率仅17%的不正常现象。
2、太阳能热水器市场将逐步萎缩
一直以来，农村市场都是太阳能热水器行业的主要潜在市场。众多太阳能热水器厂家也纷纷将农村市场作为日后开发的主要高地。然而，这次原材料的价涨必然引起太阳能热水器成本价格的大幅上涨。目前，太阳能热
水器的市场价格又有大幅上扬，相对于电热水器、燃气热水器来说，价格要贵2到3倍。鉴于农村消费者的消费者能力和品牌意识的加强，一些“螺丝刀”的杂牌太阳能企业将逐步倒闭。
据极品策略传播机构调研组从上海城区的调查中得出结论（见图四）。太阳能热水器在城市市场的份额在逐年萎缩中。
密码三：太阳能热水器销售的发展方向如何？
●行业参照：燃气热水器
目前，燃气热水器的销售渠道主要为双轨制，家电卖场成为其销售的首要渠道，企业同时也在自建专营和批发渠道。有资料显示：卖场以61.21%的比重占据渠道首位，企业的专营店渠道比重占33.47%。
△有人说：
太阳能热水器主要以专营店为主，由于受太阳能产品自身条件的限制以及高额的进场费用，太阳能热水器一般不会进入一二级城市的家电卖场。
▲极品策略专家解密：
1、一二级市场家电卖场将成为城市消费的重要渠道
阳台壁挂式太阳能热水器的研发，成功解决了太阳能热水器在城市中普及难的问题，为太阳能热水器的城市普及提供了必要条件。
首先，随着太阳能热水器市场竞争的日益激烈，品牌集中度将越来越高，消费者购买时的品牌意识也逐步增强。其次，各企业的销售量也将大幅上升，这必然直接导致专营店运作的成本上涨。再次，气、电资源的缺失等诸多原因必然使得太阳能企业在城市中纷纷向品牌选择度高、渠道成本相对低的家电卖场转移。
针对太阳能热水器的渠道选择，极品策略传播机构对12个城市的数百名消费者进行了走访，调研结果显示，赞同太阳能热水器进入卖场的消费者占绝大多数（见图五）。
2、品牌创建将成为今后太阳能行业的首要元素
目前太阳能热水器企业仍以中小企业为主，产品多以采购散件进行装配，产品同质化程度高，所以价格战越演越烈，太阳能热水器企业要有新的突破，必须从品牌的价值创造入手，通过让消费者认知品牌价值去区隔对手，因为在同质化产品和低价雷同的营销方式下，消费者的选择因素是品牌。
太阳能热水器行业十大最具竞争力企业火热出炉
一、本次活动说明：
a、 评选日期：2006年2月1日~2006年6月1日
b、 评选标准：品牌影响力、产品规模、渠道分布、营销方法、发展潜力、技术优势
c、 参评企业：国内216家太阳能热水器企业
d、 主办单位：极品策略传播机构
二、入选名单：
最具发展潜力的企业――华帝
入选理由：
华帝太阳能热水器的重点区域在以广东为主的华南地区，近两年，以惊人的速度迅速将市场推向湖北、河南、江苏等市场。2006年上半年国内销售额高达10000万元，出口规模也达350万美元，从行业的三线阵营进入到行业的第五名。
最具自主创新的企业――光芒
入选理由：
光芒自主研发的双真空金属热管，集中了两项国家发明专利技术，有效规避了行业存在集热管内进水影响水质的弊端。并为集热管新“国标”的制定奠定了基础，因此光芒也代表国内3000余家太阳能热水器生产企业参加了此次产品国家标准编制工作。
最具资本运作能力的企业――皇明
入选理由：
皇明目前已具有营业额超10亿、利润超3000万元的强厚资本，无可厚非的成为太阳能热水器行业最具资本运作能力的企业。皇明的资本运作目标定位于国际国内销售最低实现200亿元，力争达到600亿元的目标。
最具服务信誉度的企业――华扬
入选理由：
华扬通过多年的市场终端服务，不断注入诚信服务新内容，目前，已建立起一套注重实效，形式多样的特色服务体系，这就是“售前、售中、售后全过程、全方位的星级服务”。
最具产品品质的企业――天普
入选理由：
天普坚持品牌严格管理，企业标准始终高于国家标准，产品质量经得起检验，正由于企业的这种产品品质，天普太阳能产品才能够在短短２年的时间里迅速斐声市场。
最具品牌满意度的企业――亿家能
入选理由：
据极品策略传播机构对消费者的调查分析，亿家能产品以其环保、经济的特性，越来越受到消费者的青睐，并以高达98%的品牌满意度高居行业榜首。
最具策划头脑的企业――清华阳光
入选理由：
2006年，“阳光新娘”、“阳光新居”全国海选活动在为期2个月的时间里吸引了数百对新人的参加，在行业内产生了深远的影响。此次策划可以称作是太阳能行业的“超女活动”。
最具营销策略的企业――皇鹰
入选理由：
皇鹰收购宝德龙，应该说是皇鹰企业营销思想上的一次成熟飞跃。开启了概念营销、观念营销、服务营销、竞合营销、社会营销、危机营销等六种新型营销方式，为太阳能行业诠释了更多样化的营销模式。
最具国际化品牌的企业――辉煌
入选理由：
辉煌除了引领国内市场外，近年也开始进入国外，如泰国、欧美、澳大利亚等国家。国内外两大营销战略，必将使得辉煌成为真正的国际化品牌。
最具公益形象的企业――桑乐
入选理由：
近年来，桑乐通过开展捐助“春蕾女童”等一系列公益活动，逐步塑造起自身公益大使的品牌形象，使企业更具竞争力。
