上海锦宏空调设备有限公司是一家现代化中央空调配套产品的生产企业，生产各式ABS塑钢空调风口、木制、铝合金风口等中央空调成套末端产品。 在竞争已趋白热化的上海空调末端产品行业中，锦宏用了短短二三年时间，就从二千多家公司企业中脱颖而出，综合实力迅速进入该行业的前列，其创办者竟然是一位不到30岁的年轻女性。最近，慧聪网编辑有幸采访了上海锦宏空调设备有限公司的总经理卢鑫女士，让我们听一听她对空调末端产品的独特看法。
记者：卢小姐您好，能不能先介绍一下您是如何进入空调末端产品行业并最终创业成功的呢？
卢鑫：我大学毕业后，先在这个行业里的一家台资企事业做了二三年的市场方面的工作。当时我与很多客户之间的关系都还不错，他们对我都比较信任，比较支持我。我是觉得人在年轻的时候应该多尝试一些，于是在积累了一定经验和资源之后，决定自己出来闯一闯。2003年我成立了自己的公司，对于生产销售过程中的每一个环节，我都尽力把握到最好。我一直都比较注重产品质量，当然我们产品的价位可能比市场上普通的产品要高一些。凭借着良好的品质和完善的服务，锦宏得到了很快的发展，取得了不错的成绩。目前在上海，我们的综合实力大概在行业前列。
记者：您做这行已经有五六年了，肯定对行业有比较深刻的认识和见解。请问您对现在的空调末端设备市场现状有怎样的看法？
卢鑫：在安装一整套空调系统的所有预算中，末端产品所占的比例比较小，多的话有20%，少的时候可能10%都占不到。但上海的发展速度一直都比较快，每年都会有不少新的楼盘推出，工厂、商场等等在新建，老式的住宅、写字楼也在改造。现在人们的生活水平提高了，家家户户都用上空调了，只要安装空调的地方肯定都用得到我们的产品，所以总体的市场需求还是很大的。
上海做这个行业的公司很多，大致有两千多家，竞争非常激烈。但做ABS这种新材料的最多不超过5家。因为它所需要的前期投资要比铝合金的要大一些。上海许多厂家规模比较小，技术力量薄弱，不太愿意一次投资几十万元做这种新材料。比如我们的ABS风口，这个产品是需要一定技术含量的，没有这方面的技术，做出来的产品肯定拿不出手。这可能是很多公司还没有选择这个产品的原因吧。
现在原材料一直都在涨价，有些企业一味的走低价格，不管质量好坏等，一些对产品了解的客户也只注重价格。这样的做法不太好，会损害所有人的利益。我觉得应该把质量与服务搞上去。很多客户一开始就跟我合作，现在已经有五六年了，我们一直都是相处的不错，和朋友一样。虽然我们的价格可能会比别人稍高一点，但是产品质量非常有保证，客户也不愿换别的供应商。
记者：看来在激烈的市场竞争中，锦宏走的是一条注重质量与服务的路。那您具体采取了哪些举措来保证产品的质量？
卢鑫：从技术上来讲，我们是很强的。公司五六十个人中，有三十多个都是做技术的。也是因为这个原因，我们才能走到现在。
我们的主打产品是采用新材料的ABS风口。ABS是针对空调系统的出风口容易产生冷凝水的问题而专门研发的一种新材料。它的导热性比较低，是铝合金的1／400左右，保温效果也比较好，是钢制、铝制这些金属材质的4到5倍。再加上我们自己的配方，使材料具有抗腐蚀、耐热、抗变色、防紫外线等诸多特性，然后按照我们的要求自己开发模具，做进一步加工。传统的铝合金风口的技术含量可能要低一点，可以通过烤漆来‘遮瑕’，但是ABS就不行，工艺上要求更高，每一道工序，包括包装都需要有一定技术。空调即使再好，客户看得到的，可能也就是几个风口而已，如果风口做得不好的话，会影响整套空调设备的效果。
还有一个特别的地方就是我们有一条完整的生产线，使产品生产的每一个环节都能得到保障。
记者：我们知道市场上铝合金型风口已经用了很多年了，价格也比较低。现在客户对ABS这种新材料而且价格稍高的产品的接受程度怎么样呢？
卢鑫：一般的用户还是都会接受的。在价格上，与用料好的铝合金产品相比，我们的产品价格应该是相差无几的，如果与稍差的铝合金产品相比，我们的价格可能会比他们高10%-15%左右。应该说价格还是比较适中的。
外地的市场，比方说北方，像山东、济南、哈尔滨、西安等一些相对较保守的地区也都愿意接受这种新材料。最近我们也在北京、成都等地做了一些别墅型的项目，客户对我们的产品还是十分接受和认可的。
记者：看来公司在技术与质量上都是比较领先的。那么在服务上锦宏与其它公司相比，有哪些独到之处呢？
卢鑫：从服务上来讲，我们注重的是售前、售中、售后全面的服务。售前我们可以帮客户比较价格，如果客户对风口的安装不太懂或者有特殊规格要求的（弧形、梯形等），我们还可以上门量尺寸、安装、提供技术指导，做一些简单的设计。在售后我们有产品质量的跟踪等。如果客户在使用我们的产品中出现什么问题，我们一般24小时就能够解决。
我们的还有一个理念是“一站式服务”。因为现在好多工程安装公司采购的东西比较多，客户在一家公司只能买到一样东西，比较麻烦。我们的产品比较全，客户需要的东西在我们这里基本都可以买到。如果客户还是想在别人那里采购，我们可以帮他提供一个指导价。我们可以为客户提供整体报价，客户需要的话，我们还可以为客户做价格比较，与市场上的价格都是差不多的。例如我们代理了很多品牌的通风机，就可以为客户做一下这些产品的综合比较。
之所以有这个“一站式服务”的理念也是客户最先提出的，因为他们总是要跑很多家才能采购到全部商品。从一开始的安装服务，发展到今天这种全面地一站式服务。
记者：那有了一站式的采购服务以后，给公司带来的收益多吗？
卢鑫：还不错。因为很多客户也是看中我们这一点。一方面他们自己省去了很多时间，我们服务上也比较到位，质量上客户也满意。
记者：现在锦宏的发展状态与势头都是挺好的，那么您对空调末端产品的市场前景和公司未来的发展方向有什么样的看法呢？
卢鑫： 我们现在的目标就是开发出一些新的产品出来，在风口这一块，公司在未来会研发生产出一些智能型的产品，比如带遥控、智能化的等等。通过新颖、独特并且适合市场的产品能加强企业的竞争优势。
我个人也是希望企业之间不要一味打价格战，这样对市场、对行业的健康发展都是很不利的，不光损害自己的利益，也损害客户的利益。企业之间保持良性的竞争，才能共同促进行业的发展，同时也希望能够结识更多的朋友。
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