铜价上涨带来的空调涨价让家用分体空调的采购陷入低潮，但是中央空调的采购热度似乎没有丝毫的降低。中国政府采购网上不断更新的中央空调招标、中标公告为中央空调企业呈现出诱人的市场。那么，央机厂商决胜政府采购的关键是什么？我们就此采访了几家经常参加政府采购项目的中央空调厂商相关负责人，请他们谈谈自己的看法。
过硬质量是生命
任何产品的买卖交易，质量是最基本、也是最重要因的条件之一。很多企业都把“质量就是生命”作为口号，质量没有了，企业的生命也就终结了。任何消费者都不会为了花更少的钱而去购买一件存在质量问题的产品。
劳特斯空调公司市场部相关负责人表示，政府采购项目一般有着特殊的用途，因此产品出现质量问题造成的损失往往比普通消费者更严重，甚至无法挽回，政府采购项目特别看重产品质量和性能的稳定，这是最基础、最重要的一点。
另外，供应商在政府采购项目中由于质量问题而受到用户的投诉，将会对它们日后参与政府采购项目造成极坏的影响。将不合格的产品投入到政府采购市场，质量问题的背后体现出企业的诚信问题，不诚信的供应商不可能拥有长久的市场。
节能方案很关键
目前的中央空调政府采购项目都对产品的能效等级做出了规定，投标产品必须贴有“中国能效标识”，即最低要达到五级能效，同时政府采购项目将会根据不同的项目设定更高的能效等级标准。由于五级能效其实是电器产品的上市准入等级，因此只要是能入围的企业这一点都能做到，所以能否进一步提高产品节能技术，并设计契合政府具体项目的节能方案非常关键。
“仅仅为政府采购部门提供产品甚至是高科技的节能产品是几乎每个企业都能做到的。”清华同方人工环境有限公司总经理范新说，“但如何让节能产品更节能，同时制定一套完整方案，并不是每个企业都能想到的。由于中央空调系统复杂，如果使用、维护不当，节能的产品甚至会变成‘耗能机器’。”
约克商用空调市场总监陈汝杰说：“企业为政府项目设计的中央空调方案、推荐的产品类型，不仅要让使用者感到舒适，还要考虑节省客户一次性投资成本与将来的运行成本，也就是所谓的节能方案，空调企业要赢得政府采购，这一点很关键。”
完善服务来收尾
陈汝杰表示，中央空调系统比一般空调复杂得多，一旦中央空调发生了问题，“诊断”过程显得很重要，非专业人员遇到这样情况只能是望机兴叹。以漏氟为例，可能造成此问题的原因有十几种，如果没有一个强大完善、反应及时的维保体系来支撑，最后用户和厂家都会受到损失。
劳特斯空调负责人称，中央空调的配送、维修、安装等售后服务是否及时到位，在技术、质量等条件基本相当的品牌的竞争中显得尤为关键，另外，政府采购的中央空调系统一般囊括了整座甚至几座办公大楼，因此，一旦出现问题需要维修，快捷、到位、高效的服务是最关键的。很多供应商就是凭着良好的售后服务赢得了政府客户的认可和长期信任。
熟读标书不吃亏
一位政府采购的业内专家表示，在政府采购活动中，企业之间的竞争主要是综合实力的竞争。但是，一些有竞争实力的大企业却由于不熟悉《政府采购法》，对政府采购流程以及招投标知识、投标文件等不能深入领会，导致很多低级失误而“阴沟翻船”，被提早淘汰出局。
因此，对广大中央空调供应商来说，除了有高质量的产品、优良的性能和优质的服务以外，还要进一步熟悉《政府采购法》，多了解招标投标的基本知识，多掌握招投标技巧，严格按照招标文件的要求编制投标文件，对招标文件要求作出准确响应，为中标打好基础。
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