兵法上经常说，“头阵胜，阵阵胜”。对于我们空调业的营销工作者来说，开盘就要放下上年度的成功和或者未尽如人意的地方，一定要轻装前行，先来几场热身赛，把队伍拿出来操练操练。大家都知道，如果开局不顺利，要想从后面把前面的损失补回来，肯定要付出更大的代价，才能达到同样的结果。开盘顺利，团队士气高涨，经销商队伍信心就会稳定，终端网络建设和新品推广工作就会顺利开展。
大家都知道，我们空调市场的营销规律是“淡季做市场，旺季做销售”。从目前空调行业发展的情况来看，决胜市场的关键工作都是在开盘期间和淡季时完成的。前面的工作做好了，基础打下来，后面旺季基本上就可以做到“顺势销售”。那么，什么样的情况下，能够真正做到“顺势销售”呢？
如果按照水库的运作规律来看，最重要的是对于全年降雨量和用水需求有一个全盘的规划和预计。然后才是分阶段的任务。在枯水期，首先要做的是疏通上游，找到更好的水源；然后对于水库本身要做的，就是“蓄水、筑高堤坝、扩大面积、补漏”等工作；对于流通渠道来说，就要考虑渠道本身现状和路径的改变、考虑下年度水流量的大小和流速快速慢、考虑河床的承受能力，考虑维护成本有多高，采取什么样的形式来维护；对饮用水、工业用水、鱼池、农田、旱地等的需求，也要考虑如何提高它对水资源的利用率，甚至于合理布局和选择具体的操作模式等。如果前面这些工作做好了，那么在后续的时间里，按照规划运行就可以，最多只需要根据具体运营情况来做适应性的节奏调整即可。
大家可以想想，看看做营销的规律，和上面所说的水库运作的道理是否基本一致？我们经常在讲“淡季做市场”，到底如何把市场基础做好，我们一直的营销主管有没有真正去思考？公司的规划是否能够结合本区域内的实际全面落实下去？这是我们要考虑的问题。当然，我们也要清楚，淡季在全年销售中也占据了相当的比例，因此我们不能让淡季出现断流，一定要采取措施保持这个品牌在市场上的活力。
但是，我们也要注意每个阶段的重心，如果前面的基础工作没做好，到旺季来临的时候再匆匆忙忙找新的网络和做终端建设，全年的营销肯定会是失败的。当然，如果淡季的时候，将工作重心只放在当前的冲量上，而不做那些规划和调整工作，那肯定也会是失败的。顺势营销，关键在于我们对策略的理解和落实水平，它其实讲的就是如何做好准备，为下一阶段的营销创造积极条件，做好铺垫，保持在市场形成一定的优势，时刻保证手中有牌，而且这张牌打出去，马上就能达到预期的市场效果，这样就能安全地实现整体目标。
为达到顺势营销的效果，应做好以下几项工作：一是加强总经理的个人修养和领导与管理能力的提升；二是加强团队建设，提升执行力水平；三是深入区域市场各个角落，摸清当地的市场情况和消费特征，尤其是要清楚我们品牌在本区域市场的实际位置，找到突破口；四是要坚持诚信作风，努力维护好客情关系，提高商家对志高品牌的认可度主推力度；五是要加强系统营销水平，不断提升专业营销能力；六是加强企业文化的深入贯彻，打造出一支有文化有素养的队伍。
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