两年多前离开国美的格力，在不少人“死定了”的担心中走着自己的路。两年后的今天，不少企业却在悄然复制着格力模式。前不久，海尔集团董事长张瑞敏首次公开宣称家电制造企业满足了渠道商的要求，却离顾客越来越远。有关专家在接受本报记者采访时指出，随着家电品牌集中度不断提高，生产企业自身规模也在逐步扩大，在整体发展过程中与家电连锁企业的合作、摩擦不可避免。只有到双方实力达到一种均衡态势时，真正意义上的工商联合才会实现。
制造商走上自建渠道之路
据了解，今年１至６月，在整个空调业销售集体下滑的大背景下，格力取得了主营业务收入１２３．３６亿元的成绩，比上年同期增长３３．２７％；实现净利润３．１０亿元，较上年同期增长１５．４１％。也许正是看到了格力专卖店的发展状况，急于摆脱连锁商家控制的家电制造商们纷纷走上了自建渠道之路。
今年上半年，已悄然运作了一年多的幸福树电器连锁宣布自２００５年４月在河北发展第一家加盟店以来，到目前为止已有２００家加盟店分布在河北、河南、湖南、辽宁、安徽等省份的三、四级市场。并要以“一县一店”的规划，３年之内要在全国建２０００家店，形成对三、四级市场的完全覆盖。
创维也表示正在致力于进入零售渠道，目标是乡镇三、四级市场。据了解，创维把范围圈定在了浙江省发达的乡镇，其今年的开店目标是２００家。
美的、格兰仕也准备在三、四级市场大力发展专卖店，以求对广大的乡镇市场实现纵深渗透，同时减少对家电连锁大卖场的依赖。美的准备与经销商合作，启动品牌专卖店网络，在８个城市试点成立合资公司并开设专卖店。格兰仕则宣布２００７年将改变营销模式，在部分地区与经销商合作，成立合资或全资销售公司，初步确定在１４个省市试点。
另据《重庆商报》报道，海尔集团董事长张瑞敏应邀在“重庆市第四届高层质量论坛”作主题演讲时，首次公开坦陈海尔受到渠道商抑制，并称“家电制造企业满足了渠道商的要求，却离顾客越来越远。”据了解，从去年开始，海尔开始有意识地在全国范围内布局建立专卖店，从而减弱渠道商的抑制。
业内对企业自建渠道褒贬不一
不少家电企业坦陈，自建渠道纯属不得已而为之的无奈之举。因为效益的大幅下降及与连锁商家合作经营成本的不断提升，让他们急于寻找新的生存方式，以摆脱连锁商家的控制，至少是增加些许与后者谈判时的抗衡砝码。于是，“不把鸡蛋放在一个篮子里”的多种渠道经营模式，被众厂家看作是增强自身抗风险能力的唯一出路。
但目前，业内人士对企业此举却是褒贬不一。苏宁华北区总裁范志军认为，制造商自建渠道有违专业人做专业事的准则，社会专业分工才是社会进步的标志。
而格力总经理董明珠认为，中国市场非常广阔，销售模式是多样化的。大卖场只是中国目前众多商业流通渠道中的一种，并不能代表所有的渠道和模式，也不可能“通吃天下”。而且格力模式也不是一成不变的，而是要根据市场的变化不定期对现有模式进行适当的调整、创新。现在其他企业开始模仿格力模式，这说明他们在心底里对格力模式也是认同的。
“一直以来，格力抛开家电卖场自建渠道的分销方式备受争议。然而在２００６年空调市场变数增多、环境复杂的情况下，格力却可在自有模式中根据市场变化随时调整价格、渠道政策等。独特的模式成为了格力２００６年业绩仍能继续增长的主要原因。”国务院发展研究中心市场经济研究所研究员陆刃波对此表示：“这对处于空调业‘寒冬’的很多企业来说，是个难以抗拒的诱惑。”
“格力模式现阶段仍能生存，实际上与家电连锁商家网络布局相对滞后有关。”国美电器品牌总监何阳青对格力模式另有看法。在何阳青看来，中国家电连锁业还在整合发展阶段，远没有达到“大连锁”的目标。国美尚未进入三、四级市场和农村市场，而这些市场还有较大需求量，这是格力模式能生存的原因。
双方势均力敌时才会实现真正意义的工商联合
国家信息中心市场信息处处长蔡莹介绍说，国家信息中心相关统计数据显示，２００６冷冻年度，专卖店销售占空调总销售额的２０％以上，因此其作用不可小视。同时，２００６年国美、苏宁在高速扩张的基础上实现空调销售量增长超过３５％。对比发达国家零售市场的发展轨迹，零售巨头的出现是整体经济发展到一定阶段的必然产物，而在国内才刚刚开始，整合的进程还会继续。由于专业连锁销售规模的不断扩大，对供应商的控制力度也在不断加强。渠道决定终端市场的认识也不是空穴来风，随着家电连锁企业规模的进一步扩大，连锁企业竞争内容的不断丰富，对于供应商的反作用力也会逐步加大，双方产生摩擦的几率也会提高。近几年供应商自建渠道的呼声逐步加强也说明了这一点。
蔡莹认为，根据目前整体发展态势，家电连锁企业话语权提高是不可回避的事实。生产企业应该在充分认识自身资源特征的基础上，适应这种关系的变化，充分、合理、经济地利用连锁销售渠道，同时，壮大自己实力才是改变现状的唯一出路。而在三、四级市场上，目前家电连锁商家与生产企业相同，并没有明显的优势可言。巩固重点城市、积极参与新的市场开拓应该成为大型生产企业的最佳选择。
业内人士认为，随着家电品牌集中度的不断提高，生产企业自身规模也在逐步扩大，在整体发展过程中与连锁商家的合作、摩擦不可避免。只有到双方实力相当达到一种均衡态势时，真正意义上的工商联合才会实现。而在现阶段，相互适应和容忍仍是最佳式。
通风设备网：http://www.tfsb.net
出自：中国消费者报
