2002年3月，张鹏飞（化名）调入浙江宁波，出任某品牌的空调销售经理，负责宁波大区（含宁波市区及辖属的象山、奉化、慈溪、余姚、宁海等地）的空调销售工作。
张鹏飞是个有心人，从上任的第一天起，就筹划将这块市场做好。
为此，他励精图治，辛勤工作，因地制宜，制定出适合当地空调市场的营销政策，开拓新的营销渠道，亲自挑选优秀的经销商，改变了过去单一的、脆弱的经销商体系；
花很大精力主抓重点地区的重点卖场，在淡季举行持续不断的、内容丰富多样的促销活动，并由此一举打开了当地的空调淡季市场，改变了以往公司只重视旺季促销而忽略淡季建设的不利局面；
严格控制好区域内的市场价格体系，提高宁波地区内的空调市场零售价，彻底扭转了公司以往底价放货、不能保障经销商获利的被动局面，不仅保证所有经销商都有利可图，大大提高了经销商的积极性，而且为总公司创造了大量收益，令张鹏飞头痛许久的市场建设费用紧缺的局面也大有改观。
经过近一年的艰辛工作，张鹏飞的努力得到了初步回报，市场开始出现回升并呈现出快速增长的趋势。张鹏飞的每个经销商都获得了相当可观的回报，当地消费者越来越认同这个品牌，同时有更多的经销商主动找上门来要求合作，市场形势一片大好。
但是，与这种大好形势同步，一些不和谐的音调开始冒出头来，最典型的莫过于部分经销商开始偷偷从外地窜货进来。
窜货的现象在每个市场竞争激烈的行业中都存在，尤其是在家电业，更是一个非常普遍、也是非常棘手的现象。
宁波地区窜货现象比较严重，主要原因有三个：一是张鹏飞所在的公司总部对窜货管理不力，各个分公司习惯于相互之间窜货，尤其是一些平时排名靠后的分公司，为了完成总部下达的销售任务，只能是“舍命陪君子”，亏本将空调窜到外地去；二是经销商都有贪小便宜的习性，从外地窜进来的空调价格要低于公司正常供货价，更何况，宁波市场在张鹏飞的辛勤经营下，市场零售价要远高出公司总部确认的正常供货价，相比较而言，窜货价格远低于宁波当地的进货价。如此巨大的差价使得经销商对窜货情有独钟，在市场没有启动之前，经销商即使窜货，利润也是很薄，因为卖不出去；而现在形势大好，经销商开始争相窜货。三是宁波地处富饶的长江三角洲地带，交通四通八达，市场容量大，竞争品牌多，外地甚至外省空调经常窜进来，这几乎成为业内一个常识。
张鹏飞在空调市场上磨练多年，自然明白窜货对市场的危害。窜货最大的危害就在于它不仅能打破整个市场固有的价格体系，缩减经销商的利润空间，降低经销商的信心，并且使得公司总部利益受损，员工收入得不到保障，市场建设费用紧缺，整个市场趋于混乱不堪。
如何解决窜货成了缠绕在张鹏飞心头的“大患”。为了应对窜货，专家学者和营销工作者提出了两种截然不同的方式方法：
专家学者们的普遍意见是让受到窜货危害的分公司保持冷静，不要针锋相对，相互窜货，而应该记录下窜货的证据，直接提交给总部，让总部对那些实施窜货行为的分公司及其责任人进行严惩；同时，建议公司总部在每件产品上打上电脑条形码，对每件产品实行电脑化全程控制管理，一旦有窜货行为发生，可以随时对相关人员进行严惩。这不失为一种好的解决方法，问题是，许多企业明知道这种方式很好，但就是“无法可依”，或者是“有令不行”、“有令难行”，当总部管不了下面的窜货现象时，下面的人该怎么做呢？
营销工作者以实际行动做出了回答。许多分公司在遭受到其他分公司的窜货伤害之后，立即组织强大“反击”，针对对方的主卖产品实施“低价窜货倾销”行动，将对方正常的市场价格体系弄成一团糟。这种行为的最终结局不外乎是整个公司的市场秩序一片混乱，销量急剧萎缩。当然，这种行为遭到众多专家学者们的强烈谴责，不过也有人表示，相互窜货之后，整个市场反而变得很正常了，也许这是一种“物极必反”的体现吧。
张鹏飞最初的想法是通过与商家、其他分公司同仁交流，通过协商解决问题，后来发现根本行不通，因为没人会听；后来计划打报告到总部去，结果发现也很难办，第一会得罪同事，特别是如果窜货的分公司经理在总部有复杂关系时，总部就会采取“睁只眼闭只眼”的态度，第二无效，窜货还是照旧；张鹏飞也想过向外窜货，但是考虑到自己这么做只是让整个公司的市场更加无序，自己的市场最终也受损害。大家一损俱损，太不值得了。
怎么办？
是束手待毙，坐以待毙，忍让退却，还是向总部诉苦，要求严惩，或者是针锋相对，反窜货过去，这是摆在张鹏飞面前的几个选择难题。“市场是最好的大学”，张鹏飞没有拘泥于传统的防范窜货的知识，而是充分利用了自己多年来的营销实践经验，总结出防范窜货的三大高招。简而言之，就是“狭路相逢勇者胜”，将窜货比作是一条狭窄的小路，路两边分别是防范窜货的厂家和窜货的经销商，二者相遇，两强相争，必然是勇于面对现实者、勇敢搏斗者会获得最终的胜利。
从另外一个层面来讲，这也非常吻合“孙子兵法”中的名言：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜……不可胜者，守也；可胜者，攻也。”
意思即为：善于用兵作战的人，总是首先创造条件，使自己立于不败之地，然后等待敌人可能被我战胜的时机。使自己立于不败，主动权在于自己；战胜敌人，在于敌人给予我有机可乘。所以善于作战的人，能做到自己不被敌人战胜，而不能使敌人必定为我所胜。当我不可能战胜敌人时，就采取防守；可能战胜敌人时，则采取攻势。
而在窜货行为针对的两者——厂家和经销商之间，很明显，厂家（这里应该指那些下属的分公司）是处于守势的，而经销商则处于攻势；分公司应该是“防范”窜货，而不是主动将货“窜”给经销商。同时，由于厂家与经销商在窜货行为中是相互对立的，所以，厂家应该勇于面对，敢于斗争。这也正是张鹏飞在宁波市场为防范窜货而采取的应对举措。
防范窜货第一招：针锋相对降低价格，狠狠打击经销商的嚣张气焰。
当时，在宁波周遍的慈溪、余姚、宁海等地区（市区由于有苏宁、永乐等全国性专业家电连锁企业存在，公司保障了他们丰厚的利润，因此甚少窜货现象），一些空调经销商在尝到经销**品牌（张鹏飞所在的公司）的好处之后，不但不知恩图报，反而变本加厉，认为张鹏飞供给宁波市场的空调供货价比周边的空调供货价高出不止一筹，在与分公司协商未果之后，这些经销商就从外面截取部分便宜的空调产品进来销售。他们自以为捡了个金饽饽。
张鹏飞在此时显现出自己的“霸气”本色，通过当地铁杆经销商（经销商为了打击对手，许多时候会主动将其他经销商窜货行为告诉厂家），在第一时间内知道哪个经销商从外地窜了什么货进来，这些都弄得一清二楚。在掌握了充足的事实之后，张鹏飞立即与当地其他经销商联系，限量提供50套（或100套）同类型的空调产品来打价格战，这种空调产品与经销商从外地窜进来的空调产品是同一型号，并且价格要低于窜货进来的供价，即让有窜货行为的经销商得不偿失，遭受损失。
同时，尽快将当地同种型号的产品全部撤出这个市场，转移到其他没有这种窜货的地区销售，仍然保持着较高的供价和市场零售价，最终确保厂商都有钱赚。当地则从此没有这种类型的空调产品了。
由于空调产品价格随市场调动较快，加上张鹏飞采取高供价高利润的营销政策，因此，张鹏飞完全有实力采取这种针锋相对的降价行为，打击窜货经销商的嚣张气焰，并给其他有窜货行为或想窜货的经销商以很大的威慑力。事实上，在一个地区内，经销商窜货遭遇厂家阻击三四次之后，会明显的收敛。更何况，正常经营利润更丰厚，大家何乐而不为呢？
防范窜货第二招：集体收购窜进来的货，让捣乱者无货销售。
一些经销商潜意识下（按照传统习惯），到外面截取了一些空调产品，然后以低于市场平均零售价出售。碰到这种情况，张鹏飞的作法是威逼利诱，双重并举，晓之以理，动之以情，紧紧把握住经销商心理，趁机直接将那些窜进来的空调产品全部收购，然后以当地正常供货价供应给其他经销商，整个市场上价格秩序维持不变，井然有序，厂商都赚个金银满钵，相得益彰。
对于一些确实想扰乱市场的竞争者，张鹏飞的做法也是很简单明了，派手下员工甚至经销商直接到捣乱者那里将所有的窜货全部收购，再将这些产品供应给其他地方的经销商。市场上的竞争者或捣乱者经历过几次同样的事情之后，内心会有所惭愧（根据心理学研究，每个人都有从众心理，同时也有羞耻心，经销商必须考虑到自己在当地同行中的形象以及颜面问题），对该品牌将不再采取过激的行为，即使有，也是针对其他品牌或者是危害性很小的，整个市场仍维持在一种可控范围之内。此外，今年华东气温奇高，空调产品火爆市场，许多品牌的产品都是供不应求，因此，张鹏飞根本不用担心收购来的空调产品销售不出去。这可算是现代版的“草船借箭”吧。
防范窜货第三招：坚决撤消一些捣乱者，精简商家。
厂家在厂商关系中，仍占据着主导位置。因此，聪明的厂家在防范经销商窜货的问题上，还有最后的一招“绝技”，那就是可以撤消一些不服从的经销商，沙鸡儆猴。
张鹏飞在奉化曾亲自选定了两个主要的空调经销商，开始两者同心协力，共同将市场做大做强。但是，随着市场的不断增长，其中一家眼红了，开始筹划“清洗”另外一家经销商。措施就是从外地截取大量空调产品回来，然后以远低于当地市场平衡价出售。由于该经销商在当地影响较大，销量很大，因此即使张鹏飞对其窜货行为提出多次严正警告，但该经销商自恃财力雄厚，对分公司的警告置若罔闻。张鹏飞通过仔细盘算，决定放弃该经销商。6月29日下午，正是空调旺季来临前的日子，张鹏飞一个电话打到该经销商，让他不需要经营这个品牌了！转而，张鹏飞将全部优势资源拿来支持另外一家，结果经销商积极性一下子得到膨胀，在旺季期间销量哗啦啦上升，8月底，张鹏飞估计了一下2003制冷年度奉化的总体市场，竟然做了250多万元的销售额。这个成绩出在一个小小的县城，不能不说是个奇迹。
经历过多年营销一线的洗礼，现在的张鹏飞已经显得非常的成熟了。少了一份年轻人特有的冲动的他说，防范窜货，最佳的途径莫过于勇敢面对这些问题，将这些问题消弭于无形之中，这才是真正高深的知识。应该是有道理的吧。
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