2008年，中国工商银行实现利润1112亿元，同比增长35.2％；中国建设银行实现利润926.4亿元，增长34％；中国银行实现利润643.6亿元，增长14.42％；交通银行实现利润283.93亿元，增长40.05％。中国银行业实现税后净利润5834亿元，同比增长30.6％；资本回报率17.1％，预计比全球银行业平均水平高7个百分点以上；全行业利润总额、利润增长和资本回报率等指标名列全球第一。中国银行业发生了脱胎换骨的变化，主要商业银行不良贷款率已从2002年末的23.6％下降到2008年9月末的6.01％。当前，中国银行业的整体实力正处在历史最好时期，中国根本不存在金融危机，只存在经济调整与人民币的加速国际化！2009年人民币新增信贷已达4.58万亿元，4月份5万亿元将毫无悬念地突破，09年全年信贷突破11万亿元，二季度还可能进一步降息，资金流动性更多地向实体经济流动，其中国家信贷集中流向的铁路、公路、基建的“铁公基”战略对于家电业，特别是彩电、空调、冰箱及厨卫家电的拉动十分明显！
女人穿得越少，说明经济越好；男人穿得越少，说明越需要空调。现在炎热的夏季即将来临，中国的女人与男人正穿得越来越少，说明中国经济越来越好，中国空调业也会越来越好！
渠道改革正成为空调业自救的关键
大家知道，3月8日，奥克斯在长沙携手湖南卫视、天娱传媒联合发布了《清仓-换货，奥克斯健康渠道白皮书》，加上近几年的《奥克斯空调质量白皮书》、《奥克斯健康空调红皮书》等一系列高水平的策划，说明空调行业的关注焦点已悄悄从“产品问题”升级到“渠道问题”，在空调行业基本形成格力、美的、奥克斯与海尔四大家族的今天，格力空调因去年在北京与广州频频爆发的经销商“潜逃门”危机，以及前几年的格力空调与国美电器的渠道定价权的争吵等，均说明没有一成不变的渠道模式，而渠道模式的本质就是厂商关系的不断进化，产品问题这个昔日的主要矛盾已基本解决，空调行业的渠道问题取而代之地成为最受关注的问题焦点，特别是在家电下乡成为热点之际，谁能抓住渠道问题，谁就执到了解决空调业主要矛盾的牛耳！因此，奥克斯率先将“渠道问题”上升到比“产品问题”更重要的首位，说明厂商合作模式百弊丛生、积怨已久、积重难返，已到了非改革不可的地步了！
《奥克斯健康渠道白皮书》的核心内容有三部分，第一部分全面分析了国内空调行业渠道的生存状态，揭示了在厂商重压和消费需求下降这两座大山的重压下，渠道商普遍存在病态或亚健康的经营状态，具体表现为库存巨大、消化缓慢、盈利能力严重下滑、经营风险急剧增大。第二部分，奥克斯分别从渠道商的库存结构、盈利能力、消化能力、与供应商的合作模式等方面制定了空调健康渠道的标准。第三部分，奥克斯针对健康渠道的标准，分别从产品策略、品牌策略、渠道策略和与渠道商的合作模式等方面提出了自己的解决方案
厂商关系的三个阶段：制造为王----------渠道为王-----------合作为王
第一阶段：计划经济时代的“制造为王”，供不应求，制造商凌驾于经销商之上，要凭计划、搞关系、批条子才能弄到产品，其本质就是稀缺经济，稀缺经济的本质就是制造商的产能不足，生产的产品太少，令经销商难为无米之炊，这也是经销商地位屈从于制造商的时代，是制造为王。
第二阶段：初级市场经济时代“渠道为王”，供大于求，经销商的地位十分重要，制造商的产品能否卖得出去，关键取决于经销商的支持力度，其本质就是过剩经济，过剩经济的本质也就是制造厂家缺乏创新，低水平地大量重复生产，真正有创新能力的产品太少才造成过剩，这也是制造商反过来屈从于经销商的年代，是渠道为王。
第三阶段：高级市场经济时代“合作为王”，不再是极左计划经济的供不应求，也不再是极右市场经济的供大于求，这个时代主要的特点就是部分过度竞争的产业，不再一味沉醉于价格战的红海战略之中，而是开始出现了技术、管理、品牌、渠道的多元化发展，大部分企业的大部分产品卖不出去显得过剩，而少数杰出企业的产品反而有技术创新而供不应求，也就是说随着技术、价格、品牌、服务的分化，供不应求的计划稀缺性，与供过于求的市场过剩性，同时存在于高级市场之中，更重要的是，制造商与经销商也不再是那种一方称霸的畸形关系，而是开始进入一种和谐共生的关系，双方在产品策略与定价权和服务方面真正成为“利益攸关的伙伴关系”，无论是经销商还是制造商，“合作力”开始成为制造商与经销商的关注焦点，合作为王的本质就是“市场需求并不是有限的，也不是无限的，制造商与经销商都可以凭借创新，创造出新的产品需求，也可以创造出新的流通渠道”，换句话说，合作为王的本质就是创新为王，创维可以改变需求，也可以改变生产与渠道的竞争与合作关系！
下面我来提四个问题：
第一：中国封建社会为什么不能进化成资本主义？
大家知道，封建社会的重农抑商是很严重的，所谓的“农为本、商为末”，秦国大商人吕不韦有钱也要不择手段地当官，直到清朝时的闭关锁国政策，都是只重视生产制造能力，不重视商业运作及运输能力，正是因为中国不重视商业的投送能力，社会生产的各要素没法整合成更强大的商业机器，也就没法产生强大的商业文明，所以中国封建社会只能用“鸦片战争”这种极端的战争形式来终结，其实从封建社会崩溃的内因来说，长期不重视商业经销、不重视产品的投送能力，也就丧失了学习应变能力，因此中国封建社会最终没法从内部产生资本主义的变革基因，这就是中国五千年封建制度灭亡的产业败因，也是最送键的败因之一！
第二：制造核武器与投送核武器，谁更重要？
国际军事专家指出了当今各国核武器竞赛的历史转折点：现在造核武器并不难，一个小国家都可以拥有很多枚足以毁灭全球的核弹头，核武器竞争以前是看谁造的多，现在是看谁的投送能力强，因为你造得再多，如果没有强大的空军与强大的弹射能力，就没法将核武器投送到对方的领土，投送能力放在家电业与空调业来说，就是企业掌控营销渠道、建设营销渠道的空调投送能力，直到奥克斯提出了“渠道白皮书”之后，人们才完全、彻底、深刻地认识到空调业的投送能力比空调制造能力更加重要！这也是由市场经济最本质的“供求关系”决定的，但供不应求时，就是计划经济，制造商远比经销商更重要
第三：家电渠道的集中化、专卖化与小型化并存
在一、二类城市纷纷向国美电器与苏宁电器集中之际，海尔、格力、奥克斯、美的等也在成功地进行专卖店的连锁尝试，同时，由于国美电器与苏宁电器在家电下乡的渠道招标中也频频受阻，广大的农村也出现了一个小型化的渠道优势。其实，国美与苏宁的商业模式并没有多大的创新，他们都是向沃尔玛、家乐福、麦德隆、百思买学来的经营模式，国美苏宁没有创新为什么也能成功呢？关键是他们在正确的时间抓住了历史机遇，也就是在中国家电业的产品过剩的时候开始整合了家电业的投送能力，但是，国美与苏宁也面临三个挑战：其一是电视购物与网络购物的发展，在欧美与日韩发展很快，这对国美苏宁是一个极大的挑战；其二是家电下乡让广大的中小经销商重新焕发了活力，迎来了发展壮大、群雄割据、甚至复制******的“以农村包围城市”的新的家电经销模式的机会；其三是家电渠道在向大型连锁发展的同时，家电小型专卖连锁也在变局，如海尔与美的和格力也在开始研究中型的社区店，还有，按欧美日韩国家的发展趋势，随着市中心的租金成本节节飚升，国美与苏宁在商业旺地租场连锁的模式必须搬到近郊，家电卖场也会出家居化的近郊趋势，因此，国美与苏宁的商业模式已走到顶峰，也面临着自身调整的产业大变局，家电下乡由于农村渠道很分散，小型店的竞争力很强，国美与苏宁如果渠道下沉到农村的话，首先在管理上将十分困难！
第四、为什么说存钱不如存空调？
存钱不如存空调？预计二年内还要涨30%左右，2级能效比5级能效将上涨20%～30%；奥克斯张昀。高端的会有40%。特别是新的能效立法出台前消灭天量库存，1400万台的天量库存，注定了空调的价格战还会打，无论空调能效等级最终以三级或二级为入门槛，都将注定1400台能效比只有4级或5级的低能效空调，只有不惜血本夺路狂奔，2009年注定了空调业在“供过于求”和“能效立法”以及“需求不振”这三道催命符的重压下夺路狂奔！既然空调业降价突围成定局，那么消费者就迎来一个极好的时机，也就是存钱不如存空调，在能效立法出台前的空调本身也具备投资价值，而且四五级能效空调都将成为绝版空调，现在不趁低价抢购的话，将来想买也没有了，预计国家新的空调能效比方案实施后，空调整体的价格上涨在50%左右！
空调业的传统渠道模式面临大转型
传统渠道模式的崩盘令人极度紧张，“格力模式”以强行捆绑经销商出名，去年格力空调先后在北京、西安等地发生严重的经销商携款潜逃事件，因为经销商顶不住降价与滞销的强大压力，只得以逃跑的方式与格力董明珠说再见！海尔空调一向以服务闻名，但由于过分依赖国美与苏宁，对中小经销商的政策比较苛刻，因此，去年海尔空调的销售一落千丈，部分地区比奥克斯的销量还差一大截！空调业出现了较大的行业变局，美的通过收购荣事达、华凌和小天鹅组成了“美的系”；海信通过收购科龙、容声形成“海信系”；长虹通过并购美菱进入白电行业，组成“长虹系”，这些新的空调组合对奥克斯提出的“渠道变革”深有感触。2008年上半年财报显示，格力、美的销量分别有21％和14％的增长，而海尔只有5％的增长，海尔空调由于渠道处理出现了严重的偏差而十分惨淡！说明空调业面临着一种深刻而紧迫的渠道大变革！
中国空调业的厂商合作关系大致可分为三种类型：
第一类型：绩效型厂商关系
空调大户与中小经销商的绩效型关系很明显，空调厂商合作的返点、奖励、补贴俗称“返奖补”型，就是厂家对经销商按销售量的层次实行递进式的奖励，经销商无论利润多少，卖得越多，厂家给予的返点、奖励与补贴就越多，这种绩效型考核的核心就是“销量”，一切靠销售数字说话！国内空调行业从最早的华宝大户制模式，到春兰时期的入股制，再到现在格力、美的等实行的“奖、返、补”为基本模式的粗放型代理制，厂商与经销商的生产与销售的生产关系在不断变革。
第二类型：服从型厂商关系
国美电器与苏宁电器是目前国内最强势的空调渠道商，由于国美与苏宁大约占到一类城市空调销售的80%左右，因此，国美苏宁的强势是很难在短期内改变的，格力、奥克斯、美的、海尔等主流空调品牌，目前对国美与苏宁的话语权不多，基本上是服从国美与苏宁的计划，这种服从型的厂商关系目前还没有随着家电下乡向城乡市延伸，因此，家电下乡之后，国美与苏宁在三四级市场的统治地位将很难建立起来，这种服从型的厂商关系目前还只限于大城市！
第三类型：股份型或和谐型厂商关系
早在04年的时候，格力和国美交恶，在中国家电行业上演了一场渠道大战。在市场环境和兼顾多方利益的考虑下，格力独创“股份制区域性销售公司模式”，即制造商以资本为纽带，用品牌把有实力的经销商“捆绑”在一起，组建利益共享的销售公司，直接参与终端市场开拓，使厂家和渠道两个不同利益关系的实体在风险共担和利益共享方面基本上重叠在一起，以达到厂商一体化。但由于格力后来极力减少经销商的股份，令一度被奉为制胜法宝的格力模式逐渐遭到湖北、江西、北京、西安等地经销商的集体潜逃与抛弃！格兰仕、志高等也有意在全国建立部分股份型的空调厂商合作关系！目前以格力模式为代表的股份型的深度合作模式正在走下坡路，厂商之间相互尊重、平等协商、和平共处、互惠互利的和谐型关系目前正成为主流，这正是奥克斯倡导的厂商关系“和谐精神”的升华！
国务院发展研究中心家电评价组组长、中国经济研究中心主任施业传教授
