随着中央空调市场竞争的日趋激烈，营销环境已经开始对中央空调厂家和经销商提出了更高的要求。未来的商业竞争，已经由过去某一节点上的竞争，升级到整个营销系统的竞争。厂商之间如何相互联合，如何整合，如何成就系统的、持续性的共赢模式，已成为当前业界最为关注的话题。
在整个互动合作的过程中，无论是中央空调厂家还是经销商，都必须坚持一个核心点：确保双方充分的互动与协作。厂商之间通过整合双方资源，界定好彼此在各个环节所承担的职责，共同建设产品、渠道、促销、服务、培训等资源共享平台，不断沟通与实践，保证合作环节中的任何一个节点的完备性，避免产生矛盾、扯皮、脱节等现象的发生。
对此，一些中央空调企业的认识是，经销商的角色绝非是产品的“消化器”，并不是通过不断压货和销售政策的推动就能发挥他们应有的“价值”。厂家需要将经销商纳入自己的结构体系下，给予经销商最真挚的帮扶和管理，一切从实际出发，建立和调动经销商的合作能动性，为其打造最核心的竞争能力，当然，这也是在为厂家建立核心优势。
笔者以某中央空调企业与经销商的合作为例，用如下几个方面来体现上述内容：
产品开发信息互通化
如何才能不断开发出满足市场和经销商需求的产品，并确保新品上市成功，这是厂商持续合作的关键。在这个环节中，厂家要主导产品开发的过程，依靠经销商的参与，提高产品的开发成功率。
首先，业务人员、研发人员、高层领导都要深入市场一线，走访经销商、零售商，建立多渠道的信息来源，了解经销商对产品的需求，充分听取经销商的建议，开发适销的产品以满足市场需要。其次，厂家和经销商共同关注产品的生命周期，没有任何规划、盲目随意开发产品的现象应逐步杜绝，避免新品种和老产品形成竞争，大大延长产品的生命周期。
渠道管理战略协同化
企业对渠道的管理上采取协同战略，形成与渠道成员的长期合作结盟与共赢互利，追求营销上的整体效率和整体利益最大化。企业应不断深入下游拓展，准确地把握整个渠道和网点资源，对终端的精细化服务管理、对市场的精确化把握以及对销售团队的管理和考核都应力求成效。
通过逐步建立核心经销商、核心终端网络等营销数据库，深度挖掘营销价值中的核心资料、市场运作情况，强化对区域市场精耕细作和加强网络成员的执行情况，不断提供给核心经销商以经营管理方面的支持，深化客户关系，包括对核心经销商的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能以及与企业资源的对接能力。
知识服务培训深入化
在服务培训的建设上，企业应打造出一套全方位的服务和培训体系，作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员，在不断为客户当好“经济参谋”的同时，更应当为厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方同赢发展。
企业可每年组织全国各地的经销商齐聚公司所在地召开论坛，宣导新一年的公司营销政策，同时，外聘技术专家、学者给全体经销商培训经济形势分析、产业发展方向、经销商的未来趋势等内容，灌输公司的发展和经营理念。
此外，企业可以不定期地举办流动式讲堂。不定期、分批次组织经销商进行专题培训，培训应主要包括经销商盈利能力的打造、渠道管理、人员管理、库存管理、财务管理等相关方面的内容。从经销商发展的角度，打造高素质的经销商团队，协助经销商共同提高、同步发展。同时，企业相关人员应深入到一线市场，定期给二级经销商及其人员沟通、培训，其内容主要包括专业技术的指导、营销通路策略、大客户销售技巧等。
企业在与经销商的合作过程中，应当将有效调动经销商的积极性、有效整合各工作环节中经销商的资源、达成资源共享、发挥经销商的优势作为合作发展的目标和使命。这种厂商互动的合作模式，将有可能成为企业最强有力的战略共赢模式。
来源:中国建设报
